勤學佛堂

印度裔的著名策略學者Prahalad，早就提醒我們注意「金字塔底層的大商機」。現在他應該會感慨是華人企業，而非他的印度家園企業，真正大力實踐了他的策略洞識，把「金字塔底層大商機」的遠見實實在在地轉成白花花光閃耀眼的銀子。

美、歐、日第一世界金字塔上層的客戶習慣吃香喝辣，又擁有窮極奢侈的消費力，於是就有一小撮「菁英公司」，以遠遠超過消費者真正需求的技術規格，提供名為「技術卓越」，實則「不切實際」，對中流砥柱顧客其實遠遠「好過頭」（overshooting）的產品服務。顧客付了100元的價格，其實只用到該產品／服務30元的價值。其他70元的代價，其實只是用來滿足「菁英公司」技術研發宅男與產品創新人員的虛榮心罷了，於顧客所真正關切的價值增益並不多。（化妝品更是離譜，願打願挨！）

這種「只是傾聽最佳（實指最有錢，最具購買力）顧客聲音」的「菁英公司」，有一天當金字塔底層的「窮人商機」日漸浮現時，終會發現他們其實是在把他們公司的未來押進一種不自覺的危機中。

近年來中國、印度與俄羅斯、越南等地的「窮人手機」市場浮現，以及他們給諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信（和他們的代工大廠富士康）等「菁英公司」帶來的市場大崩裂危機，正是一個明顯的例子。

產業史上一再出現這種「貌似低劣」技術所支撐的邊陲後進廠家，最後反而摧毀原先產業領袖的案例。後進的「窮人手機」業者所提出的革命口號往往就是「夠用就好」（Just enough is good enough.）這變成邊陲後進廠家攻擊「菁英公司」最響亮、也最撼動人心的口號。

作者：李仁芳 　出處：Web Only 2009/05
http://www.cw.com.tw/article/index.jsp?id=37786

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