印度裔的著名策略學者Prahalad,早就提醒我們注意「金字塔底層的大商機」。現在他應該會感慨是華人企業,而非他的印度家園企業,真正大力實踐了他的策略洞識,把「金字塔底層大商機」的遠見實實在在地轉成白花花光閃耀眼的銀子。

美、歐、日第一世界金字塔上層的客戶習慣吃香喝辣,又擁有窮極奢侈的消費力,於是就有一小撮「菁英公司」,以遠遠超過消費者真正需求的技術規格,提供名為「技術卓越」,實則「不切實際」,對中流砥柱顧客其實遠遠「好過頭」(overshooting)的產品服務。顧客付了100元的價格,其實只用到該產品/服務30元的價值。其他70元的代價,其實只是用來滿足「菁英公司」技術研發宅男與產品創新人員的虛榮心罷了,於顧客所真正關切的價值增益並不多。(化妝品更是離譜,願打願挨!)

這種「只是傾聽最佳(實指最有錢,最具購買力)顧客聲音」的「菁英公司」,有一天當金字塔底層的「窮人商機」日漸浮現時,終會發現他們其實是在把他們公司的未來押進一種不自覺的危機中。

近年來中國、印度與俄羅斯、越南等地的「窮人手機」市場浮現,以及他們給諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信(和他們的代工大廠富士康)等「菁英公司」帶來的市場大崩裂危機,正是一個明顯的例子。

產業史上一再出現這種「貌似低劣」技術所支撐的邊陲後進廠家,最後反而摧毀原先產業領袖的案例。後進的「窮人手機」業者所提出的革命口號往往就是「夠用就好」(Just enough is good enough.)這變成邊陲後進廠家攻擊「菁英公司」最響亮、也最撼動人心的口號。

作者:李仁芳  出處:Web Only 2009/05
http://www.cw.com.tw/article/index.jsp?id=37786

金鳥:山寨版(仿冒品)竟然變成這次經濟風暴的另一個救世主!?

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